近几年移动终端的普及，抖音、微博等平台的推广，宣告着自媒体时代到来。人人可以做主播，“网红带货”成了一种新时尚。但表面繁荣的背后，食品零售业的现状却不容乐观。溜溜果园股份有限公司年成立于安徽省芜湖市，是一家集果品种植、果品加工、蜜饯销售等为一身的集团企业。
在企业成立之初，“溜溜果园”依靠“经销商+大型商超”的线下营销策略，在全国范围内占领了大部分梅子蜜饯市场。面对新零售趋势带来的挑战，“溜溜果园”原有的工厂出货、经销商批发、零售商分销的模式迫切需要改变。将线上线下整合起来，制定“全渠道”的营销策略，获得更多的流量和增长点成为“溜溜果园”的当务之急。
一、“溜溜果园”
溜溜果园股份有限公司年成立于安徽省芜湖市，是一家集果品种植、果品加工、蜜饯销售等为一身的集团企业。“溜溜果园”的企业优势包括：一是品牌知名度、美誉度较高“溜溜果园”在企业成立之初，依靠“经销商+大型商超”的线下营销策略在全国范围内占领了大部分梅子蜜饯市场。
二是原料供应足，质量把控严“溜溜果园”立足于全产业链模式，拥有丰富的原料供给，在福建诏安，安徽黄山、江苏、浙江等地拥有多个青梅种植基地，累计面积10万余亩，在安徽、福建等地建立工厂，建设了超过70万平方米的青梅、果干加工基地，同时公司具有每年10万多吨的青梅收购、加工能力。
三是产品安全有保证。“溜溜果园”致力于产品安全的管控，投资两千多万元成立了自己的检验检测中心——安徽中农检验检测中心。年安徽中农检验检测中心通过了国家认证，正式成为权威检测机构。
安徽中农检验检测中心通过认证之后，不仅可以对公司产品进行检测，也可对外承接检测工作，检测报告中均有CMA认证。这意味着“溜溜果园”对公司产品的检测和安全认定受到了国家的认可。食品安全也成为“溜溜果园”营销策略中一个关键的宣传点。
二、“溜溜果园”线上线下销售
线上销售。目前“溜溜果园”在其天猫平台的官方旗舰店共上架五个产品系列，包括“爆款无核”、“热销经典”、“甄选果干”、“网红梅冻”、“青梅礼盒”。“热销经典”系列产品按口味分，有雪梅、西梅、乌梅、青梅、青梅、话梅六种。
几种梅子产品的销量最高的是雪梅。累计销量13.19万袋，累计销售收入.72万元，销量最低的是乌梅，累计销量2.99万袋，累计销售收入34.47万元。
线下销售。“溜溜果园”采取“线下经销+线上直销”营销模式。年至年，“溜溜果园”分别实现销售收入8.04亿元、8.47亿元和8.73亿元。其中，这三年线下经销商渠道的销售收入分别为7.48亿元、7.45亿元、7.42亿元，占主营收入比例分别为93%、88%和85%。截至年3月，溜溜果园的经销商共有家。
同时，公司开展营销活动时也主要依赖各区域经销商。产品结构方面，年至年，“溜溜果园”青梅类加工制品的销售收入分别为5.05亿元、4.18亿元、4.02亿元，占主营业务收入比例分别为62.81%、49.35%、46.05%，“溜溜果园”试图丰富产品结构以增强企业竞争力，但目前产品结构仍然以青梅制品为主。
三、“溜溜果园”营销策略现状
第一，产品策略。一是产品范围。公司产品以“溜溜梅”品牌的青梅蜜饯食品及其衍生品为主，以其他果干类食品为辅。其中“溜溜梅”的“热销经典”系列包括青梅、雪梅、乌梅、西梅、话梅等六种。“爆款无核”系列包括原味、柠檬味、蜂蜜味、古早味四种口味。“网红梅冻”系列包括青梅、芒果、百香果、草莓四种口味。
二是市场定位。“溜溜果园”目前的目标市场是休闲食品中蜜饯细分市场，且在细分市场上的规模处于领先地位。虽然目前也有许多小企业在做梅类蜜饯，但是在原材料来源、生产规模、生产工艺、终端陈列上，能与之比肩的企业并不多，这一点是“溜溜果园”的竞争优势。
三是主打产品。年“溜溜果园”推出“不耐烦”梅子系列，后又改名为“爆款无核”系列。“爆款无核”采用了小罐包装，优质的原材料加上金银花、薄荷、罗汉果等天然草本植物，一经推出就饱受好评。这个系列的产品定位于生活节奏快、工作压力大的年轻白领和大学生群体。
四是包装策略。“热销经典”系列产品走的是高性价比路线，为了给消费者让渡更多的实惠，产品的包装成本要严格控制。所以“热销经典”系列主要以梅子本身的特写为主，以青色、蓝色、褐色、紫罗兰色、蓝配绿色、翠绿色等不同颜色予以区分。“爆款无核”系列产品定位于消费能力更强，更讲求品质的年轻白领。
第二，价格策略。一是根据群体差异化定价。为了满足不同消费群体的需要，同时也为了保证企业能获得相应利润，“溜溜果园”采用的是差异化生产和定价方式。“热销经典”系列定位客群是学生，这部分客户的购买力相对较低，因此为他们推出的是g每袋的溜溜梅普通装，量足还不贵，每袋价格14元左右。
“爆款无核”系列定位的消费群体是90后年轻白领和大学生。他们有较强的消费能力，对生活品质有较高的要求，因此为他们推出的是g每盒的精装版，包装盒制作要更加精细，且梅子经过去核，吃起来更加方便，每盒价格20元上下。
二是根据区域差异化定价。虽然网上的定价是面向全国的、统一的，但“溜溜果园”在线下不同地区采取的是差异化定价。因为线下销售区域不同，运输费用、推广费用、促销费用均有不同，所以不同地区商超零售的价格稍有不同。这样做的目的是更好地维护经销商的利益，从而便于营销活动的持续开展。
三是高性价比。“溜溜果园”溜溜梅以其独有的生产方式，在青梅食品加工销售领域占据了领先地位。公司在产品质量把控和产品口味研发方面都有专业优势，能更好地管控成本和价格。
第三，渠道策略。目前，“溜溜果园”采取“直营+经销”的营销模式。年“溜溜果园”提出“开拓点、巩固线、协调面，以点连线，以线成面、稳扎稳打、步步为营”的口号。公司开始推进“蜘蛛网工程”，即线下门店布局。“蜘蛛网工程”按照8个先行示范城市、25个样板城市、个战备城市、个重点县的顺序进行推进。
其中先行示范城市的门店也称为“青梅体验站”。其品相规划是青梅类制品、雪梅、原味青梅、乌梅、绿茶梅上架陈列。西梅、杨梅、尼嗒芒果等非青梅制品均不能陈列，需另行争取其他陈列位置。无核青梅系列必须上架、网红梅冻系列必须上架。B站散装系列必须上架。
第四，促销策略。一是传统广告。“溜溜果园”作为休闲食品生产企业，为提升其在消费者中间的品牌知名度，年公司选定了杨幂作为品牌代言人“溜溜果园”与多家卫视签订了广告合作关系，在每天的黄金广告时段投放杨幂代言的溜溜梅广告。
“你没事吧，你没事吧，没事就吃溜溜梅”的广告语。经杨幂之口，也成为了消费者耳熟能详的广告词。虽然广告的趣味性不强，但因为反复播放和观看，观众对其的厌恶情绪逐渐减轻，对品牌留下较深的印象。
二是线下活动促销。通过与溜溜梅枣庄区经理沟通，了解到“溜溜果园”产品的线下促销活动很少，主要是在学校等人流密集的区域进行试吃和宣传。大型商超有专门的货架，但以产品展示为主，几乎不开展专门的促销活动。
三是网店活动促销。“溜溜果园”天猫官方旗舰店的促销方式与其他休闲食品企业的促销方式雷同，基本为“满减”和“立减”两种，例如，“第二件9.9元”、“下单立减20元”等。这些活动都在一定程度上降低了产品售价，增加了产品销量。但是在网店促销链接设计上，“溜溜果园”仍存在一定程度的混乱。
四、营销策略存在的问题
第一，产品品类单一。“溜溜果园”在布局年线下“青梅体验站”时，其品相规划是青梅类制品、雪梅、原味青梅、乌梅、绿茶梅上架陈列，西梅、杨梅、尼嗒芒果等非青梅制品均不能陈列，需另行争取其他陈列位。这种产品营销策略，进一步导致企业发展过度依赖青梅类加工制品。
很多消费者认为“溜溜果园”的产品组合不好。“溜溜果园”的竞争对手大都采用多元化的产品策略。目前“溜溜果园”的竞争对手主要包括“来伊份”、“三只松鼠”、“良品铺子”、“盐津铺子”、“百草味”等知名企业。该类企业从事综合性休闲食品生产销售，蜜饯休闲食品在其产品品类中的占比不高。
小结
另外，网店价格混乱。组合装也只有一个购买链接，每件重量g，1件起拍，价格是88.9元每袋。“热销经典系列”均没有促销活动，产品价格是11.5元每袋，如果单独购买1袋，产品价格是13.9元每袋。即单买1袋无核梅子的价格已经高于单买1罐无核梅子的价格。
产品购买链接存在交叉的情况。比如乌梅有3袋起拍的购买链接，也有1袋起拍的购买链接。但是雪梅、青梅、西梅、话梅、清梅只有3袋起拍的购买链接，没有1袋起拍的购买链接。这就导致想买少量梅子来品尝的客户没有可以选择的购买链接。